一谈到古典家具，人们往往联想到厚重、繁复、奢华、高档等字眼，而这些概念上的理解也往往造成很多普通消费者对古典家具望而却步，而很多古典家具企业也将目标客户定位于高端消费群体，市场大都以一、二线城市居多。随着时代的发展，传统意义上的古典家具发生了很大的变化，然而，消费者审美观念的改变，以及生活水平的提升，古典家具逐渐成为很多消费者居家环境提升的首选。古典家具的囊括范围也正在逐步拓宽，并衍生出很多不同的风格：法式、欧式、中式、新古典、后现代等。
家具之于中国消费者，目前仍属于个性商品，随着中国经济与文化的发展，国人对于各种特性的文化都逐渐有了更多的认知和了解，也会根据自身对不同文化风格的喜好去布置自己的生活空间，这也就造成了未来家具产品分类将更为明确和清晰，细分市场将成为未来家具销售的新规则。古典家具也在这样的浪潮中不断发展，为了顺应市场以及消费者的需求，古典家具企业也正在逐步转变思路，对产品、品牌、营销渠道和经营模式等进行着不懈的尝试和调整。
繁简两极分化日益明显
针对古典风格家具普遍工艺繁琐、体积重量大的特性，市面上出现越来越多的“轻量级”古典风格家具，一些新古典风格、小法式、简欧等风格的家具就逐渐向工艺简约、量轻体小的方向发展，也弥补了古典风格家具对于偏大空间的匹配要求。一些新兴的古典风格家具，进一步减少了雕刻的元素，或者采用局部雕刻的手段，即提现古典风格的美观，而又节约了生产时间和工序，从而缩小成本，在市场表现上也受到了消费者的青睐。
而不得不关注的是，仍然有很多长期从事古典风格家具开发生产的老牌家具企业，却选择了另外一种道路，在产品设计开发的阶段，加入了更多繁杂的设计，一些古典风格家具极尽繁复工艺之能事，将雕刻运用到淋漓尽致的地步，凸雕、镂空雕、浮雕等表现手法遍布家具之上，其复杂多变的线条、图案，以及形态各异的造型，无不再现了古典风格的经典元素。可以说，这部分企业在复古的设计风格上做到了精益求精，同时也在消费此类家具的市场金字塔区域取得了一席之地。
古典家具由于其生产周期长，价格定位偏高，对用户所使用的空间要求高等因素，一直以来是以产品的高附加值和高利润取胜的，但随着国人住房条件——特别是一些一线城市人均住房面积的下降，小款式、简单化的新古典和后现代家具受到越来越多消费者的青睐。这也使得一些传统的古典风格家具制造商开始选择两条腿走路，旗下产品系列既有高端的纯粹的传统古典家具，又有新的能够通过走量实现盈利、相对简约的家具产品。可以说，这也是顺应市场变化的一种产品战略的调整。
订制性家具为工程项目渠道夯实基础
众所周知，很多古典家具不同于普通的民用家具的很重要的一点在于，其市场渠道除了普通的终端专卖店经销形式之外，还可以承接很多工程项目，也就说家具人口中所说的“工程单”。大部分酒店、会所、豪宅和别墅都拥有较大的面积，用户对于空间环境的要求要高于一般消费者，特别是一些酒店、会所等经商性质的场所，往往需要结合异国文化营造整体特殊的氛围，一些宫廷、奢华、后现代等风格是这些业主的情之所钟。因为正是这些特殊的要求，使得古典风格家具成为最接近市场需求的产品类别。
尽管工程项目可以为家具制造企业带来新的盈利渠道，但工程项目同时也对供应商提出了很多不同的要求，而其中最为重要和关键的——订制能力。很多较大的空间不同于普通居住用的商品房，有一定的户型和尺寸作为参考，工程项目一般都具有其独特性，不同的尺寸、布局、装修设计风格等，这就需要家具制造企业具备更强的匹配能力、设计能力、以及开发能力。其中，除了一些传统的可活动家具外，还有大量的根据空间和装修风格要求而制造的固定家具以及木制品，对于企业的制造能力要求很高。一些以终端销售形式为主的古典家具制造企业坦言，订制家具市场有着很大的诱惑，但的确需要企业的工厂具备灵活的生产管理水平和更高素质的一线工人。
用料、设计、整体氛围提升产品附加值
相比前些年在家具市场上倍受青睐的板式现代家具，现在逐渐在一二级市场流行的更多的是实木家具、古典家具，在现代消费者的心目中，古典风格家具具有更高的观赏性和独特性，这不仅体现在其产品的设计开发方面，更体现在其用料的考究上。首先，古典风格家具的设计需要融合很多经典的元素，并且随着时代的推进，在款式、尺寸、以及图案、色调等方面都需要企业的产品开发与时俱进，做到古典审美与现代生活需求的平衡和共存，这也是市场上出现越来越多的新古典、小法式、简欧等新兴家具风格的市场发展。
其次，就产品的用料而言，除去很多中式古典仿明清家具使用酸枝、花梨等名贵木材之外，很多欧式古典家具也都在产品上使用了大量的实木材料，原因在于红木能够更好的承载生产工艺中各种各样的雕刻手法，更好的表现雕刻后更具立体感的花纹、图案、造型等提现产品价值感。除了木材的部分，高档石材、皮革、甚至是进口面料也都是古典风格家具中常见的生产材料，尽管高档材料的堆砌并不能代表产品的真正价值，但不得不否认，美观的设计加上用料的考究，在终端市场无疑具备了相当的竞争力。
另外，古典风格家具开店投入较大，需要经销商具备一定的市场资源和经济实力，而市场的萎缩也导致经销商变得更为理智和谨慎，打造一个优良、整体的展示体系就成为很多古典家具企业的必备。通过和很多外部空间展示设计资源的合作，很多古典家具企业都通过自有展厅，使得产品以及空间的整体氛围得到有效地提升，同时，整体风格氛围的营造和体验也有助于工程项目的进一步扩展。
纪梵希：市场刺激经销商提升主观能动性
明年3月将在深圳国际家具展参展，已经初步定于在古典馆参展，参展面积达到1000平米，届时，纪梵希将推出新的古典风格家具系列，并定位于更加高端的消费群体。2012年底，公司开始总结今年的整体经营情况，并且对即将到来的2013年制定相应的计划和规划。据纪梵希营销总监黄阁介绍，2012年前3个季度，公司已经完成了当年制定的销售计划，预计2012年将比去年同比增长40%左右，2013年除了推出新品和参展之外，将加大力度提升经销商的经营水平和能力。
经销商整体实力亟待提升
对于纪梵希而言，其经销商团队已经非常庞大了，尽管是古典家具，其价格定位偏高，但经销商仍然遍布国内的二三线市场，并且取得了较好的成绩。但同时，公司也发现了一些渠道方面的问题，例如经销商在销售过程中提出的一些问题，终端的区域推广、活动的策划执行、导购人员的销售能力等。黄阁表示：“目前纪梵希各个产品系列的专卖店在古典家具领域已经相对较为稳定和庞大，所以我们的下一步工作重点不仅仅是维护我们的渠道体系，而是更进一步实施具体的工作，以期提升经销商的整体实力，提升单店产出。”
对于渠道而言，黄阁发现越来越多的经销商面对市场的萧条，已经在发生着潜移默化的改变，很多经销商提出了很多具体的建议，包括一些活动的方案，以及展会的参展方案等。纪梵希希望通过这样的契机，引起整个渠道体系的重视，提升经销商专注于经营的积极性，通过相应的督导、执行、策划等手段，引导经销商加强自身的经营素质。“我们甚至惊喜的发现，很多设于三线城市的专卖店，也取得了很好的销售成绩，所以我们古典家具类的产品仍然具有很大的市场潜力。”黄阁对明年的市场销售充满信心。
整体氛围助推古典家具产品渠道扩张在龙岗，很多熟悉家具行业的人都知道纪梵希位于深汕公路旁的纪梵希展厅，无论是该展厅建筑的外观设计，还是内部展示空间及家具产品的整体氛围搭配，都彰显了作为欧式古典家具的一种产品文化，同时，便利的交通、如此大规模的整体空间、配合公司完善的产品线链条，帮助公司在渠道拓展方面做出了很好的佐证和推动作用。
黄阁介绍：“很多客户希望加盟我们的团队，往往在犹豫不决或举棋不定的时候，我们就诚挚地邀请他们来我们的独立展厅，通过参观，从侧面了解公司的整体实力，增强经销商对我们的信心和信任；其次，这样大体量的展示空间，无论是整体氛围的营造，还是全系列产品的集体展示，都能够让客户更直观的体验和感受到我们品牌背后的文化，让他们对未来的终端销售更有信心。”
但同时，黄阁也提出了他对于古典家具展示手法的一些看法，首先，古典家具——特别是一些以西方文化为背景的欧式古典家具，其做工繁复，用料考究，但也是最离不开环境的烘托，不同于一些现代简约的家具产品，单独展示也可以一目了然，但古典家具需要装修、饰品的陪衬，才能让消费者体会到一种生活方式的不同；其次，大体量独立展厅和空间的设定需要企业具备完善的产品线，需要足够多的产品，不同的定位和款式去填充大体量的展示空间，单系列产品无疑是不具备这种条件的。
雅阁斯丹：化被动为主动的工程渠
作为一家老牌的古典家具集团公司，其旗下拥有四个品牌系列，产品风格囊括了意式、简欧、法式，产品定位各具特色，通过经销商及工程项目承接量大渠道，在市场上具备了一定的品牌影响力和知名度。对于古典家具企业而言，在市场销售方面，要同时兼顾终端销售和工程项目承接，两者之间需要相辅相成。而古典家具的渠道拓展和维护需要企业花费大量的时间和精力，首先，对于经销商而言，其准入门槛相对较高，需要经销商具备经济实力、当地渠道和人脉、高素质的审美和经营能力、甚至需要一定的设计思维等多种综合条件；其次，古典家具生产周期长，面对一些工程项目时，需要企业有很强的灵活调整能力，对于服务经销商有挑战性。
工程渠道是古典家具不可或缺的组成部分
一谈到古典家具，人们自然而然地想到“工程单”这个词，普遍认为工程项目能够为企业带来更高的利润和收益，但往往忽视了工程项目中的各种条件限制和困难。首先，项目周期较长，承接工程项目的家具供应商，往往从项目的初始设计阶段开始介入，一直到工程结束，最快也需要3-5个月；其次，每一个工程项目的结构、尺寸、要求不同，需要工厂有极强的个性订制能力，能够灵活的调整和处理一些独特的客户要求，对生产管理和员工素质都提出了很高的要求；另外，面对一些酒店、别墅、豪宅的项目时，尽管在项目初始阶段，设计师会对整体风格做出规划，但对于家具的选择仍需要家具企业具备一定的设计能力，从而配合整体设计师更好地营造整体氛围的风格。这些都是企业承接工程项目的关键因素，缺一不可。
同时，雅阁斯丹营销总监陈林表示：“目前，我们的很多工程项目仍然来自于我们的经销商，以及一些合作的设计公司或装饰装修机构，可以说仍然是一种被动的营销模式，相信很多这也是目前很多古典家具企业的主要工程销售模式，我个人认为，这样的方法需要改善和提升，需要企业主动出击，但先决条件是企业具备这样的能力和实力，首先要有自己完善的工程项目承接体系，在组织架构上成立独立的工程部，能够协调设计、生产、服务等系列工作；其次，企业需要具备对接更多的设计师资源，以及装饰装修渠道等，通过资源整合，拓宽业务面，做到主动营销。”
古典浪潮需要企业理性面对
无论是市场刮过的“实木风”也好，还是预测即将到来的“古典风潮”也罢，陈林始终坚持认为企业应该理性面对市场的潮流波动。陈林介绍：“从早期的大款沙发退流行，到古典家具受达芬奇事件影响，我一直在雅阁斯丹从事营销管理工作，而企业始终保持一种良性发展和增长的势头，当然，对于预测到来的古典潮流，从市场环境的角度而言，我当然是表示欢迎的，但这并不影响我们整体按部就班实现战略规划和工作计划的步伐。”
对于2013年的工作，既有即将到来的3月份深圳展参展工作，也包括工程渠道的加强和主动出击，同时，终端市场的销售渠道也需要进一步拓展和提升。陈林始终认为，家具作为一种贴近百姓日常生活的产品，其特有的产品属性决定了它的市场属性，及具有无限的潜力，同时也有激烈的竞争，任何一个产品品类，现代、古典、实木、软体都始终有很大的市场潜力和生存空间。而且，伴随着时代的进步和社会的发展，消费者的需求会越来越明确，而市场对任何一种产品的需求都是长期存在的，尽管市场上会刮过各种各样的“风”，但这都是暂时的，真正长久的是企业的理性发展和战略部署。
美廷：齐全产品线支持终端大体量专卖店
作为一家长期从事古典家具生产制造的企业，美廷拥有更为全面的产品线，其中不仅包括欧式、法式、美式等不同文化风格的家具，更包括大款沙发、软床等相关的配套产品系列，基本上能够满足用户的一站式购物需求，也能够通过自身的产品进行更为丰富多变的搭配，彰显古典风格的生活方式和环境。另外值得一提的是，美廷同时将产品线延伸到了实木产品领域，推出了以乌金木为原材料的纯实木家具，并且在风格进行了不同的定位，新的“美廷实木”系列产品更加现代和简洁，更倾向于中端用户的消费需求。在问及如何看待古典风格家具的发展时，美廷营销总监沈新生表示，古典家具的新一波浪潮即将到来。
古典家具需要更深厚的文化内涵
以前的厚皮沙发也好，还是奢华风格的古典家具也罢，在市场上是为了迎合中国一部分先富起来的暴发户的需求的话，那么现在的古典家具则显得更加低调和沉稳，选择古典家具风格的，更多是一些对生活和文化有较高品味和追求的成功人士。可以说，其市场需求从本质上发生了一些潜移默化的变化，这也直接导致古典家具风格的设计、款式、色彩、用料等都发生了变化。作为美廷而言，通过多年的经营，也提前掌握了市场发展的新动向，对产品的风格做了一定的调整，并且在沙发、软床等整体家具方面做了相应的拓宽。通过对整体设计的把握，营造完整的生活环境和空间，让古典家具代表一种生活方式，而不仅仅是产品。
同时，美廷营销总监沈新生表示：“也正是由于我们的产品线齐全，并且在整体家居空间的营造方面具备了一定的优势，形成了自己的风格和特色，这也就奠定了我们的终端渠道能够以大体量的专卖店占据市场，例如旗舰店，甚至是独立店，这样的终端销售形势是一种双赢的形势。首先，更多更齐全的产品能够为消费者提供更丰富的选择，加上我们自由的沙发和软床配套，基本上可以满足消费者的一站式购物需求，同时也更好的满足了消费者家具购物特殊的体验需求；对于经销商而言，多系列多风格能够拓宽其客户群体，针对不同喜好的客户，提供不同风格的产品，对于加强其盈利能力有很好的推动作用。”
承接工程项目需要企业做好准备
在谈到古典家具涉及较多的工程市场领域时，沈新生表示：“目前我们的工程项目承接还不成熟，尽管这其中有巨大的市场潜力，但考虑到企业和品牌的发展，现在我们仍处于零散承接和被动承接阶段，尚未形成规模和体系，需要企业做出系统的调整和万全的准备工作。”
对于美廷而言，其主要的销售模式仍以终端渠道为主，产品多以成规格的量产为主，而对于工程项目的大规模订制和个性化需求，工厂需要在设计、生产管理、人力资源、服务体系等多方面进行调整和扩大。尽管工程市场有着较大的诱惑，但企业只有具备了相应的条件，才能够在保证服务和产品质量的情况下，承接大规模的工程项目。这一点，美廷选择了稳中求进的战略规划。
新白宫：人治之道推动企业渠道扩张
多年的古典风格家具经营，让新白宫在业界成就了一定的知名度，无论市场如何变化，企业始终健康良性发展，本着低调经营、稳步发展的态度的态度，新白宫走出了一条不同的路线。其产品结合自身多年的设计研发经验，在风格、款式上有自己独特的标签，具备了古典家具很多经典的元素，并且长期以双系列为主，不断完善和提升，使产品日趋成熟。另外，新白宫高性价比的产品也为其有别于其他品牌的市场营销战略打下了夯实的基础，对于古典风格家具而言，通过渠道下沉完成市场增长是并不多见的战术。
三线市场、区域卖场、大经销商
有别于其他一些家具工厂的是，在几年前中国家具市场流通业迅猛发展的阶段，连锁卖场不断圈地、扩张的那段时间，很多企业都或被动或主动的跟流通物业进行了较为紧密的合作，甚至捆绑，也的确为企业的渠道扩张起到了推动的作用，但新白宫却选择了另外的道路。新白宫营销总监张俊杰表示：“当时，我不仅看到了这种发展势头利好的一面，同时也关注到了很多负面的信息，一些区域市场流通物业毫无章法和规划的扩张，导致当地卖场体量严重超出消费需求，连锁物业在同企业和经销商的合作中也始终处于强势地位，这也导致了后期的经营中出现了很多负面的问题，当时我也十分矛盾，一方面是潮流的引导力量，一方面是对这种态势的担忧。”
最终，张俊杰带领新白宫选择了一条不同的道路——二三线市场。企业开始着眼于一些地方性独立卖场，以低成本、高性价比的产品开始受到很多当地经销商，甚至卖场业主的青睐，在一些县域城市开设了很多大体量的专卖店，经销商多是当地经营建材或家居产品相关的商人。正是这样的战略规划，使得企业在2012年各地连锁卖场事故频发的时候，其市场销售及渠道扩张并未受其影响，反而通过一些小型市场的出色经营，获得了很好的口碑传播效应，店面数量、体量以及单店产出都稳定增长。对于2012年市场的严峻挑战，新白宫得以平稳渡过。
经销商的人治之道
作为一个土生土长的山西人，张俊杰具备了晋商一贯的诚信和忠厚，特别是对待一些来自小城市，甚至是一些很多不为人知的小县城的经销商时，这种人与人之间相处的态度，能够为企业的经营带来巨大的好处。张俊杰表示：“对于我们的经销商而言，他们需要的往往不仅仅是产品和政策，而是一种态度，一种将心比心、换位思考的态度，只有建立了这样的信任，让他认为这个企业对他是重视的，是可以依赖的，后续的合作和服务才能更好地开展。”
同时，张俊杰也分享了他对其品牌发展的看法，尽管新白宫很少在推广和宣传方面做文章，大多以口碑传播为主，但正是这样的口碑传播的效力，让他更加明白对经销商采用人治之道的重要性。“现在的社会充斥着浮躁的风气，无论是社会还是百姓，都越来越挑剔，想要得到他人的认同和赞美也越来越难，对于经销商而言，能够给他带来利润当然是第一位的，同时，让他跟随企业能够体会到一种归属感，在商业合作的基础上还有一份情谊，我相信还是能够打动我们的经销商的，这样我们获得的口碑才能够真正帮助企业和品牌的发展。”
宜安经典：古典不是古董，时尚化成为新潮流
宜安经典专注法式家具20多年，最初在香港成立，公式一直致力于将法式家具特有的艺术气息、浓郁的贵族宫廷色彩、法国特有的文化像艺术品一样呈现给终端消费者。董事长吕慧能20年来一直专注做法式家具，他认为：一套好的古典家具一定会有强大的文化内涵在支撑，古典家具作为身份与品味的一个象征，其本身特有的文化底蕴、产品特有的艺术美感、工艺的独特性、细节的把控、高端的品质要求都会增加家具本身的价值感及附加值。
理解古典家具的精髓
古典家具的定义就非常的广泛，包括中式古典家具、欧式古典家具。中式古典家具又有具有收藏价值的旧式家具以及仿明清时期的家具，欧式古典家具有意大利风格的、法国风格的、西班牙风格的、德国风格的，包括还有比较简洁的新古典家具。其实市场上对于古典家具的追求从未停歇过，也越来越多的人来关注古典家具、来追求古典家具。
吕慧能表示：“就我个人观点来说，古典家具的魅力就在于有其独特的岁月痕迹，有浓郁的人文气息，每一个细节都能感受到历史文化。就拿法式家具来说，有巴洛克式家具、有洛可可式家具，巴洛克式家具的雕刻复杂精美、色彩强烈，以金色为主色，显得金碧辉煌；洛可可式家具雕刻的线条相对柔和一些，色彩也较为柔和，以米黄及白色为其主色。但是现在为了迎合消费者需求，市场上出现了非常多风格迥异的法式家具，没有正确的将法式家具的精髓传达给消费者。”
弃繁从简的发展潮流
越来越多的人喜欢欧式古典家具，其一是因为消费水平的提高，更多的消费者对家居品味的要求也越来越高；其二欧式古典家具代表了中国与西方文化的兼容，越来越多的人接受了西方的文化。但是古典家具由于它特有的风格特点，看起来都会比较奢华大气。“就拿法式家具来说，很多的家具做得非常优雅灵巧，同样适合追求品味家具的高级白领群体，古典家具同样也要时尚，并非现代才是时尚，古典家具也有古典家具的时尚感，也要紧跟市场潮流，当然古典家具如果失去了贵族气息，也就会失去了存在的灵魂。”吕慧能补充道。
宜安经典马上推出的一个新系列，虽然摒弃了非常复杂的雕刻、图腾，但是流畅的线条、设计的立体感、高精度的手工艺术同样赋予了家具的价值感，又能够把握住一些年轻的消费群体。2013年宜安经典会在现有的产品线上重点推出新古典产品系列，市场渠道也会由一线城市延伸至经济较好的二、三线城市，消费群体也会延伸至高级白领以及年轻的消费群体。（编辑 田田）
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